展會延期，參展商該如何應對？

2020-03-28

參加展會是疫情后占領市場的好機遇  首先，面對疫情帶來的全球經濟洗牌，給企業帶來機遇也帶來挑戰。有的參展商在下半年的展會擴大參展面積和加大宣傳力度，為的就是在疫情全面結束之后立刻占領處于“停滯”和“空白”的市場。在部分小企業倒下的局面下，此次洗牌將正是中大企業加大市場滲透和占領市場的時機。展會上的新產品是市場的強心劑  其次，展會具有新品展示和行業風向標的作用，對產品研發，拓展銷售渠道都有至關重要的影響。在全國因疫情導致全面停工的幾個月中，市場亟需更多的新品和亮眼產品來引領，展會帶來的新產品正是市場的強心劑，只有把握住這一機遇，企業才能在行業洗牌之后迅速打開市場。展會是疫情后建立聯系和人員溝通較好的平臺 最后，展會是人流、物流、信息流和資金流高度交互的平臺。在上游原料供應商停工或倒閉、下游門店預冷或關停的情況下，如何打通上下游關系并發現新的合作伙伴是擺在所有企業面前的難題。而參加展會，就成為進行人員溝通和建立聯系非常重要的平臺。疫情越是切斷人與人之間的聯系，展會越是能體現出他建立人與人之間當面溝通的優越性，在疫情全面過去之后，選擇參加品牌大展會為各個生產企業帶來重要的上下游人脈資源。?展會延期或取消對企業有何影響？1企業交易量大幅下滑往年的展會，是企業與渠道商的對接訂單的關鍵渠道，大量的訂單在展會期間被簽訂，而新技術也會在展會上得到推廣，最終傳導至市場端，被消費者購買使用。目前，展會延期將會使訂單的簽訂延后，這也會導致渠道商無法和往年一樣，提前了解新技術，并采購新的產品。2企業的生產計劃出現延遲一般企業會按照往年的進度提前投產新技術，而由于新技術無法推廣，企業無法繼續大量排產新產品，會導致產能爬坡時間更長。除此之外，企業以往會在展會上簽訂訂單回籠資金，而由于展會的推遲，資金壓力也會有所增長。3對于渠道商的影響往年新產品在這一階段已經發布并上市，渠道商也有充足的時間準備銷售策略以及營銷方案。今年受到展會延期或取消的影響，新品上市會進一步推遲，而往年庫存充足，成本價格相對較低，渠道商也可以準備較多的銷售優惠帶給大家，今年受疫情影響，展會推遲，也有可能無法實現。?那么企業該如何應對1積極應變，重新布局謀劃本次疫情突如其來打亂了企業的正常經營計劃，危機中蘊含著新的機遇。企業高管需要深入研究疫情帶來的新變化和新機遇，研發疫情結束后的新增長點，探索企業組織形式的創新，全面提升企業核心競爭力。等疫情結束，展會也會出現展期集中、時間重疊等狀況，此時逐一參展已經不現實，企業可以有選擇地著重參加幾個重要展會。建議上半年開始研究下半年行業展會，提前搶占熱門位置，搶得先機。2強化客戶服務這時候，企業需要合理的將客戶分門別類，有針對性地進行正確的溝通聯系，讓企業在這次危機中減少損失和影響。與所有客戶都聯系一遍，告知展會延期的相關安排；并向客戶強調疫情下企業所采取的防護措施和產能調整方法，在客戶心中塑造“安全衛生、保質保量、準時交貨”的供應商形象。>>>>已成交的客戶針對已成交的老客戶，可以寄送點小禮物或者發個小紅包表示簡單的問候，與客戶保持密切的溝通，共同制定一年的采購計劃和生產安排。>>>>未成交的客戶對于未成交的新客戶，可先了解他們的采購需求，期間要強調企業針對疫情所采取的措施，爭取讓客戶在展會，或者通過實地考察后，把企業列為合作伙伴之一；根據各類客戶的市場反饋與是需求，及時調整和優化待執行的推廣方案和策略。3加強線上推廣運營2020上半年展會延期，企業千萬不能坐以待斃，必須主動出擊。一些常規的品牌運營工作和展前籌備還是可以繼續進行與優化的，如此一來，企業方可搶得市場生機和主動權。>>>>進行爆品預售宣傳密切地與各地的客戶線上聯系，可以將企業的爆款拿出來預熱宣傳，或者做預售安排，讓客戶了解到企業的相關動態，可根據市場需求提前下單。>>>>充分籌備相關參展事宜企業可以利用更多的時間，充分準備參展相關事項，比如，整理各地客戶反饋回來的市場信息與產品采購需求，及時對新品或是參展新品進行技術優化與升級，從而推出更多能夠貼合市場需求與用戶需要的創新產品；>>>>經營好微信、網站、小程序、抖音在完善企業信息的基礎上，及時更新微信、網站、小程序等各類宣傳平臺，上傳企業相關的產品介紹、服務案例、企業資訊等動態，樹立好對外的品牌形象。4參展是最高效的營銷方式，可創建出良好的商業機會展覽會不僅可以為參展商在競爭對手面前展示自身實力提供了機會，也讓參展商可以更好地向目標客戶展現出公司的實力和形象。銷售產品有很多種方式，有些注重于網絡營銷，有些是線下營銷，現在攜帶著自己的產品上門非常少，展會就可以帶著自己的產品現場面對面的與潛在客戶交流，演示產品、感受服務的最好方式。根據調查顯示，利用展覽會接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的10%。如果你想低成本接觸客戶，那么參加展覽會是最有效的方式。>>>>結識大量潛在客戶展會中可以很好的與客戶洽談、與客戶搞好關系，參展商也可以更好地做到這一點：熱情地招待客戶、給予客戶最新產品資料、贈送禮品、一對一服務等。>>>>提供分析競爭對手的機會展會為展商提供了分析競爭對手的機會，這種機會作用是無法評估的，可以利用競爭對手提供的產品以及價格、營銷戰略等方面信息，有助于制定企業近期與長期的規劃。>>>>產品和服務市場調查展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會，如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展覽會上向參觀者進行調查，了解他們對價格、功能、質量和服務上的要求。 結  語  隨著市場的快速恢復，各行各業競爭也將更加激烈，加速行業洗牌，各行各業也將進入“強者更強”的境地。危機蘊藏著商機，而疫情過后便是行業快速恢復生產，市場展覽營銷的日子，如何在行業回暖之際快速搶占市場先機？這是關系到今年企業生死存亡的大問題，所有行業人士都寄于厚望。 【重磅】商務部：廣交會將延期，不取消！ 奔走相告 第45屆廣州家具展CIFF時間確定啦！ 如何在展會吸引客戶？讓你贏在細節、勝在參展！

習近平：關鍵核心技術是國之重器

2019-10-16

習近平：關鍵核心技術是國之重器   中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席、中央財經委員會主任習近平7月13日下午主持召開中央財經委員會第二次會議并發表重要講話。他強調，關鍵核心技術是國之重器，對推動我國經濟高質量發展、保障國家安全都具有十分重要的意義，必須切實提高我國關鍵核心技術創新能力，把科技發展主動權牢牢掌握在自己手里，為我國發展提供有力科技保障。會議指出，近年來，我國科技事業發展取得很大成就，科技創新能力顯著提升，但我國科技發展水平特別是關鍵核心技術創新能力同國際先進水平相比還有很大差距，同實現“兩個一百年”奮斗目標的要求還很不適應。要切實增強緊迫感和危機感，堅定信心，奮起直追，按照需求導向、問題導向、目標導向，從國家發展需要出發，提升技術創新能力，加強基礎研究，努力取得重大原創性突破。   會議強調，要充分發揮社會主義市場經濟的獨特作用，充分發揮我國社會主義制度優勢，充分發揮科學家和企業家的創新主體作用，形成關鍵核心技術攻堅體制。要聚焦國家需求，統籌整合力量，發揮國內市場優勢，強化規劃引領，形成更有針對性科技創新的系統布局和科技創新平臺的系統安排。   會議指出，要加快轉變政府職能，改革重大科技項目立項和組織實施方式，強化成果導向，精簡科研項目管理流程，給予科研單位和科研人員更多自主權。改革科研績效評價機制，建立科學分類、合理多元的評價體系，改革國家科技獎勵制度。要加強軟硬基礎設施建設，完善科研平臺開放制度，完善國家科技資源庫，培育一批尖端科學儀器制造企業，加強知識產權保護和產權激勵。要推進產學研用一體化，支持龍頭企業整合科研院所、高等院校力量，建立創新聯合體，鼓勵科研院所和科研人員進入企業，完善創新投入機制和科技金融政策。要充分發揮人才創新創造活力，選好用好領軍人物、拔尖人才，加大高技術領域專業人才培養。    會議強調，要堅持開放合作創新，擴大科技領域對外開放，充分利用國際創新資源，開辟多元化合作渠道，精準選擇合作領域，加強高等院校、科研院所等對外科技交流合作，強化創新伙伴關系。    會議指出，突破關鍵核心技術，關鍵在于有效發揮人的積極性。要發揚光大“兩彈一星”精神，形成良好精神面貌。教育引導廣大科技工作者強化責任意識，弘揚科學精神，堅定自信，潛心研究，努力做出更多有價值的原創性成果。既要培養優秀的帶頭人，也要有好的團隊。要發揮年輕科學家作用，使優秀青年人才脫穎而出。    會議強調，要加強黨中央對科技工作的集中統一領導，形成推動攻克關鍵核心技術的強大合力。要加強科技領域干部隊伍建設，培養一大批能夠把黨和國家科技政策貫徹落實好的組織型人才，成為領導科技工作的行家里手和科研人員的知心人。要廣泛開展科學普及活動，形成熱愛科學、崇尚科學的社會氛圍，提高全民族科學素質。

人民日報：國企民企，攜手邁向高質量發展

2019-10-16

國企民企，攜手邁向高質量發展國產大飛機筑夢藍天、“復興號”完美首發、“藍鯨一號”成功試采可燃冰——2017年這些閃亮的成就，有著共同的標志：國企創造。這一過程中，民企也未缺席，融入供應鏈、提供零配件，民企與國企一道分享“中國驕傲”的榮光。被稱作中國“新四大發明”的高鐵、移動支付、共享單車、網購，除高鐵外的3項，都是民營企業的創新之舉。新業態快速崛起的背后，離不開通信國企從3G突破到4G并跑的有力支撐。快速普及的網絡基礎設施，為“互聯網+”提供了豐沃土壤。“毫不動搖鞏固和發展公有制經濟，毫不動搖鼓勵、支持、引導非公有制經濟發展”，這一黨中央始終堅持的重大原則，正成為社會主義市場經濟建設中的壯麗實踐。國企民企，競爭合作、優勢互補、互利共贏，共同為中國經濟加油。國企民企，匯聚中國經濟巨大能量一花獨放不是春，百花齊放春滿園。改革開放以來，我國逐步確立公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的基本經濟制度，充分調動各方積極性，共同鑄就中國經濟的輝煌。謀發展、促轉型、增活力，國有企業作為中國特色社會主義的重要物質基礎和政治基礎，中流砥柱作用日益突出。規模更大——到2017年底，全國國資監管系統企業資產總額達到160.5萬億元，比2012年底增長約一倍，上繳稅費總額占全國財政收入1/4，工業增加值占全國GDP的1/5。其中，中央企業2017年實現利潤1.4萬億元，創歷史最好水平，98家中央企業中利潤總額過百億元的達到41家。競爭力更強——高揚自主創新的旗幟，國有企業在載人航天、探月工程、深海探測、高速鐵路、特高壓輸變電、第四代移動通信等領域取得了一批具有世界先進水平的重大科技創新成果，彰顯了國之重器的實力與擔當。2017年進入《財富》世界500強的企業，中國的國有企業達67家，并在前五名里占據3席。國有企業以驕人的業績，演繹著“大象快跑的故事”。肌體更健康——國有企業以建立健全產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學的現代企業制度為方向，深化改革，治理結構更完善。到2017年底，中央企業集團層面基本完成公司制改革，各級子企業改制面達到97.8%，絕大部分中央企業建立起規范的董事會。“國有企業的戶數在減少，但國有企業的活力、控制力、影響力一直在提高，已成長為壯大國家綜合實力、保障經濟穩中向好的重要力量。國有企業的出色表現充分說明，只要持之以恒地深化改革，堅定不移做強做優做大，國有企業完全可以搞好。”國務院國資委主任肖亞慶說。如果把我國基本經濟制度比作人的軀干，公有制經濟如同骨骼，非公有制經濟好似肌肉，二者共同匯聚起中國經濟的巨大能量。民營經濟等非公有制經濟由小到大、由弱到強，成為推動中國經濟轉型升級的有生力量。發展勢頭更好——從黨的十八大提出“保證各種所有制經濟依法平等使用生產要素、公平參與市場競爭、同等受到法律保護”，到十八屆三中全會提出“支持非公有制經濟健康發展”，再到十九大明確“支持民營企業發展，激發各類市場主體活力”，民營企業轉型發展的信心更足，不斷邁上新臺階。據統計，目前民營經濟占GDP比重、稅收占全國稅收比重、民間投資占全社會固定資產投資比重，都已超過一半。華為、阿里、聯想、小米……一批民營企業崛起為世界級企業，唱響中國品牌。活力創造力不斷釋放——打破各種“玻璃門”“彈簧門”“旋轉門”，出臺“鼓勵社會投資39條”“促進民間投資26條”等政策，構建親清新型政商關系，為民營經濟營造出更加公平、開放、寬松的環境，創新創造的源泉充分噴涌。目前，我國約70%的技術創新、65%的國內發明專利和80%以上的新產品來自中小企業，其中95%以上是非公有制企業。過去3年，全國平均每天新增市場主體超過4萬家，其中絕大多數是民營企業。千帆競發，百舸爭流。“國有”“民營”各領風騷，充分發揮優勢，促進了經濟社會發展，增強了綜合國力，提高了人民生活水平。混合所有制改革，改出融合發展新優勢混合所有制改革，是新一輪國企改革的一大亮點。“混改就是打破企業在所有制身份上的糾結和界限，讓各種所有制資本取長補短、相互促進。”國務院國資委副秘書長彭華崗說。2017年8月20日，中國聯通混合所有制改革方案一經發布，立刻成為資本市場備受矚目的“頭條”。聯通混改作為首例央企集團層面的混改、首例壟斷領域央企混改，具有里程碑意義。混改后，聯通集團對中國聯通的持股比例從原來的63.7%降到36.7%，仍是大股東但不再處于絕對控股地位，騰訊、百度、阿里、蘇寧等民企成為新的戰略投資者。積極發展混合所有制經濟，是當前完善基本經濟制度的著力點。截至2017年底，我國已有超過2/3的中央企業引進了各類社會資本，半數以上的國有資本集中在公眾化的上市公司，3家中央企業成為集團層面的混合所有制企業，中央企業二級子企業以下混合所有制企業戶數占比超過50%，并逐級提高。國企民企以混改“聯姻”，改出了國有資本、非公資本融合發展的新優勢。改善了治理結構——良好的公司治理是混合所有制企業的基石。國機集團所屬中國電器院混改后，外部董事占到董事會成員2/3，廣泛代表了各方股東利益，形成了外部董事、內部董事和職工董事相互制約的機制。建立在混合所有制基礎上的公司法人治理結構，各類所有制股東按照股東權益平等參與企業決策，不同所有制企業受到同等約束監督，從此告別一股獨大，有效防止內部人控制。拓展了業務領域——混改后，一些重要領域逐步面向社會資本開放，電力、石油、天然氣、鐵路、民航、電信、軍工等重點行業的混改風生水起。據統計，自2016年混合所有制改革啟動以來，已組織開展3批50家企業試點，實現重點領域混改全覆蓋，為非公經濟發展提供了更大空間。國有企業也借助混改邁入新產業、試水新業態。兵器工業集團所屬內蒙古一機集團依托軍民融合上市平臺，引入杉杉股份等多家民營企業，投資新能源汽車、新材料制造，老國企煥發新活力。形成了溢出效應——混改不是為混而混，最終要看企業實力是否得到提升。中國建材與民營企業深度合作，以近400億元國有資本吸引1000多億元社會資本，撬動近6000億元總資產，在新興產業開展集成創新，擴大高端供給，逐步成長為全球建材制造業領軍企業。“混改不是誰控制誰、誰吃掉誰，而是以混改完善現代企業制度、提高資本運行效率，這也是培育具有全球競爭力的世界一流企業的重要途徑。”彭華崗表示。深度合作，在建設現代化經濟體系中邁向雙贏國企與民企，有優勝劣汰的競爭，更有攜手共贏的合作。攜手促轉型，國企民企共同打造優勢產業、邁向中高端。中車集團優化產業鏈，吸引一大批民營企業、中小企業參與到高鐵的供應體系中，5年來為民營企業創造近600億元市場空間，成為推動產業轉型升級、帶動行業內民營企業發展的“領頭雁”。攜手謀創新，一項項新技術在國企民企的合力推動下快速孵化。目前，中央企業牽頭產業技術創新戰略聯盟159個，涌現出航天云網、中航愛創客、歐冶云商等一批代表性成果，有效匯聚了全社會創新資源。攜手走出去，國企民企在國際市場打造出一張張閃光的中國名片。山東如意集團與中國華能山東公司共同投資建設的巴基斯坦薩希瓦爾煤電項目，成為巴基斯坦國內單機容量最大、技術最先進、環保指標最優的煤電項目。這樣的共贏之舉正越來越多地在世界各地呈現。據不完全統計，5年來，僅中央企業與民營企業5000萬元規模以上合作項目已超過1000項，涉及總金額達2萬億元以上。“在中國經濟快速發展的進程中，公有制經濟與非公有制經濟、國有企業與非國有企業從來不是對立的關系，更多的是相互促進、共同發展。”國資委研究中心研究員許保利說。看布局，國企多數是資本密集、技術密集型的大企業，在經濟穩定、技術創新、維護安全等方面發揮主導作用，為民企的發展創造了有利的宏觀條件；民企主要分布在服務業、制造業等一般競爭性領域，為國企的改革發展提供了有效的競爭環境、廣闊的市場需求和全面的分工協作，二者彼此促進、相得益彰。看市場，我國市場規模日益擴大，需求持續旺盛，國企民企之間不是“誰進誰退”“此消彼長”，而是共同做大蛋糕，你進我也進。“走出去”更為中國企業提供了寬廣的舞臺，拓展了可持續增長的利潤空間。我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段。建設現代化經濟體系，開啟高質量發展，必須調動國有企業和包括民營企業在內的其他各類所有制企業的活力和創造力。“建設現代化經濟體系，國企民企一個都不能少。”許保利表示，建設現代化經濟體系，不論是國有企業還是民營企業，既有前所未有的機遇，也有無比嚴峻的挑戰，既有狹路相逢的勇者闖關，更有大展身手的空間舞臺。特別是在全球化背景下，中國企業面臨的競爭是全球性的競爭，國企民企都要提振精神、苦練內功、打造核心競爭力。“國企民企齊頭并進，經濟總量更大、發展質量更優，人民也將從中得到更多實惠。這是堅持基本經濟制度的根本要求，也是新時代中國經濟邁向高質量發展的呼喚。”改革開放以來的實踐表明，“國有”與“民營”統一于中國特色社會主義建設進程中，為經濟發展注入蓬勃生機，共同構筑了經濟巨龍騰飛的現實基礎。堅持“兩個毫不動搖”，充分發揮“國有”“民營”不可替代的重要作用，社會主義制度優越性將不斷展現，社會主義市場經濟體制的強大生命力將不斷綻放。（來源：《人民日報》2018年02月07日 01 版 本報記者 白天亮）

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2019.10

成功參展（第一部分）

成功參展營銷（第一部分）展會是全世界企業進行面對面營銷的最佳機會。展會為那些明白展會營銷基本原理的公司提供了出眾的銷售、營銷、調研、品牌打造、財務等其他方面的回報。企業的決策行政人員通常把展會作為他們獲得采購信息的"第一"選擇 –領先于其他12種業務媒介，包括直郵、廣告、電話行銷等。展會是唯一將合格的參觀者在面對面的環境下交付到你企業展臺上的營銷媒介。這些參觀者，將他們寶貴的時間和金錢投資到參觀展會上。這實在是一個絕佳的營銷機會。Peter Drucker，在他的《后資本社會》一書中將這個新世紀稱為"專業和知識"的世紀。"我們不再制造和移動物品；我們將知識運用在知識中。"UFI-全球展覽業協會將展覽這一營銷資源推介給參展商。第一步: 為您的企業選擇合適的展會關鍵字：選擇展會選擇能與你企業的銷售、營銷、品牌打造或其他目標相匹配的最佳展會是通向成功的第一步。但這是一個挑戰，因為全世界每年舉行約30,000個B2B展覽會。在選擇參加一個展會前，你必須得回答以下三個基本問題：展會的主題能涵蓋我的產品/服務嗎？展會能代表我的市場嗎？重要性如何？展會能讓我接觸現有的和/或新的目標群體嗎？此外，以下問題應由展會主辦機構提供答案：該展會是全國性、區域性還是國際性的活動？展會的頻率是怎樣的？下一屆展會日期是什么時候？哪些公司會參展？每平方米的展覽面積的價格是多少？除了展會，還有一些額外的會議/大會嗎？將會采用哪些推廣活動來吸引參觀者到展會來？上一屆展會的觀眾和展商的統計數據?(國內和國外觀眾的數量?觀眾的類型是專業還是大眾?來自哪些國家?決策水平是怎樣的?國內和國外展商數量? 凈國內和國際展商租用的展覽面積?)上屆展會后的調查結果顯示的觀眾和展商的滿意程度是怎樣的?以下一些思考可以幫助你的選擇：集中在你行業領域里的、適合你企業的全球展覽會。根據這些展覽會在行業里的重要性來進行評估，以及他們在當地、區域內以及國際上的吸引力。例如，該展會運營多久了？如果你的競爭對手在這些展會上參展，這很好地表明你應該考慮參展。仔細地審視觀眾的統計數據（公布的參觀者、展商、媒體、貴賓的指標或數據）。你的客戶有參加該展覽會嗎？如果你關注的是企業的品牌，這些觀眾指標將幫助你確認參加該展覽會能否幫助你達到這一目的。確保展會主辦機構的財務狀況良好。看一下該公司從事展覽會業務有多久了。展會服務的地理區域應該與你的營銷需求吻合。也應對展會舉辦場所的設施加以評估，特別是技術服務方面。評估展會舉辦城市-附近有好的酒店嗎？在會見你客戶時的招待機會怎么樣？考慮前往展會的交通方式，航空、鐵路、汽車，因為這將影響觀眾的出席。還有其他的交通方式嗎？評估展會上的支持服務。例如，翻譯服務經常被需要。最后，展會舉辦的年份和政治考慮也是重要的因素。通過一個全面的研究后，聯系那些適合你企業的營銷目標和需求的展會。記住，展會涉及到立即進行銷售，或者顯著地縮短未來的銷售流程。第二步: 設定參展目標/定制參展策略/參展目標營銷邁向參展成功的第二步是為您企業的參展設立目標。令人惋惜的是71%的參展公司并未設立目標，或為他們的參展制定策略。更糟的是，那些設立了目標的參展企業僅有一半從展前到展中遵循其目標。但是，那些制定了目標并且不斷衡量目標實現的參展公司取得了巨大的成功。目標和銷售目標也能激勵展臺里的銷售表現，特別是根據銷售員工獲得的客戶聯系的數量和質量來度量的時候。這意味著員工把企業的目標轉化成每個成員個人在展會上要達到的目標。研究一致證明那些成功的參展企業將制定與銷售相關的目標作為他們的頭等大事。基本目標設立目標，你必須先介定你的企業希望對什么產品或服務在展會上來進行銷售、推廣、營銷、品牌打造或溝通以及針對誰。典型的目標包括以下因素通過新訂單和高質量的銷售線索來增加銷售介紹新產品或服務提升你與現有客戶的關系進行市場調研為你企業的電郵清單獲得聯絡人的名字開拓新市場或地域獲得媒體曝光監控競爭態勢提升企業形象或品牌舉行與展品相關的銷售會議為參觀者提供相關教育招聘新員工.制定目標是所有成功參展營銷活動中的第一步。作為營銷宗師，Lawrence J. Peter寫道: "如果你不知道你將去向哪里，你可能哪里都到不了。"第三步: 目標營銷目標營銷是參展營銷流程中下一個重要的步驟。理論上這十分簡單：聯系你希望在展會上見到的參觀者，告訴他們你的展位在哪里，你將展出什么、你將打造什么品牌或演示什么，等等。第四步: 展商與首次參觀者的展前溝通聯系此類目標觀眾是在許多溝通方式中做選擇，但請記住：參觀者花他們自己的錢和寶貴時間來到展會上 –因此你要不余遺力地讓他們的投資有所值。此外，請用合適的語言來進行你的溝通。在一個典型的展會上，40%的觀眾是第一次前來參觀。此外，超過50%的重要買家和/或采購說明者不會在下一年參加另一個展會。這為你的企業創造了一個巨大的營銷機會。事實上，研究表明你88%的潛在客戶可能未在前一年被你當地的銷售代表聯絡過。所以你需要讓這些新的潛在客戶知道你的參展活動。以下是關于具體溝通的一些建議：在展前出版物上登廣告 – 包括印刷和電子廣告 –特別是你行業出版物有關展會的特刊。記得提及你展品的重要銷售信息：如你的展臺位置，誰將出現在展臺上等。展前廣告將幫助你的展臺在展期內的參觀流量增加一倍，因為83%的參觀者使用"展前預覽"來規劃他們的參觀。在展臺里提供一些小禮品或應用其他推廣手段來為你的企業和產品來定位。將你給不同觀眾群體的營銷信息個性化：讓他們知道如果他們和你做生意，一切會更好，會幫助他們省錢。利用互聯網上的新推廣機會。大多數展會主辦機構可在展會網站上提供一個到你公司網站的鏈接，當然還有其他一些很好的在線廣告機會。"旗幟廣告"或"博客"可以有效地讓目標群體注意到你展位的特別之處和位置。記住使用合適的語言。第五步: 與長期參觀者的展前溝通另一個重要的研究發現是：60%的典型展會觀眾連續兩年或以上參觀同一展會。展會主辦機構可以幫助展商派發直郵到這些目標群體。你可以用這些有針對性的直郵告訴這些重要的買家和/或采購說明人你希望在今年的展會上見到他們。一個有效的直郵計劃可以將你展位上的參觀者數量增加53%。直郵個性化的直郵是一個非常有效的促進因素。你應該試著發三輪郵件。研究證實每一輪新的郵件都可增加回復率：一輪郵件可得到25%的參觀者回復，兩輪可產生50%的回復率，三輪可將回復率增至75%。此外，隨著你發出的每一輪郵件，買家對你企業參展的感知也有提升。特色物件與直郵一起有創意地使用贈送品或特色物件也是十分有效的。選擇一個獨一無二的物件，如果可能的話是一個有紀念意義并且是環保的。可以采用這種方式：將特色物品的一半寄給那些以前的參觀者，讓他們在展期里到你的展臺上領取剩下的一半。廣告對這一群體的廣告也是重要的，因為它可以加強對你參展的感知度并提升對你公司的認知度。你甚至可以考慮給關鍵潛在客戶和意見領袖以電話行銷的方式跟進。這一親自聯系可以制造非常好的影響。此外，對不同廣告機會的評估，因為每種廣告可能都是有效的，取決于你的需求：互聯網，展會出版物中的印刷廣告，行業刊物，本地或區域性的報紙，戶外廣告牌，廣播和電視，酒店錄像節目，多媒體小亭子或在展場的旗幟，穿梭巴士廣告等等。快訊不管是印刷還是電子形式的，快訊是另一種有效推廣你參展的方式。針對你目標客戶和潛在客戶的快訊是便于閱讀和內容組織的。根據參觀者的背景，它可以是用不同的語言，但主要專注于工藝和技術。快訊允許你將你的企業定位成你行業領域的專家。在展前和展后（作為最終的推廣）發送更為有效。贊助贊助對表明你對一個展覽會的支持而言是尤為有效的。要確保贊助計劃將提供增加你企業的曝光率機會。確保你的目標觀眾知曉你是一個展會的贊助者，因為這強調了你的企業致力于該行業的發展。最后，千萬別大意失荊州：將展會作為你企業整體營銷方案中的有機組成部分。研究表明那些仔細計劃并將其他營銷媒體集成到其參展計劃中的展商在吸引目標觀眾和將其轉化為高質量的銷售線索方面更為成功。第六步: 管理視角別懷疑是否值得花費精力做展前營銷，因為75%的抵達一個展覽會的參觀者都備有一份事先擬好的參觀日程，包括他們要見誰，很多時候還包括他們計劃對什么進行評估和采購什么。如果你希望你的公司是這些觀眾拜訪的展商中的一個，那么展前推廣就是最好的途徑。此外，在那些超級大的展會上，參觀者的效率必須非常高，他們的參觀行為極大地被他們展前的所讀所聞而影響。CEO研究問那些首席行政人員為什么他們會參加展覽會，他們的回答是非常積極的:84%說他們是為了和客戶的親自聯系來參加的;78%說他們想評估市場而展覽會是最好的方式;69%說他們希望觀察他們的競爭對手的動向；66%說他們是來支持他們的參展員工的。最后，一個針對那些最為成功的參展公司的近期研究發現了他們的一個共同點：他們全都努力開展了展前推廣或者目標營銷。一些公司錯誤地認為展會主辦機構應獨自承擔為展會帶來高質量觀眾的責任。聰明的展商則知道他們應分擔這一責任，而推廣則是關鍵的手段。底線是你提前做的每件事在展會上都有回報。

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成功參展（第二部分）

成功參展營銷（第二部分）第七步：參展人員你需要考慮的最重要的問題是，如何選擇對公司和產品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好。如果你的展臺面積較大，那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業的銷售/營銷人員、技術服務人員——他們每一個人都在接待新老客戶的過程中扮演著重要的角色。例如，有調查顯示，技術服務人員對于現場解決高科技產品或服務的相關問題起到了非常寶貴的作用，并且他們與具有相似背景的觀眾溝通起來會更容易一些。如果你的預算不多，只允許少量人員參展，那么就需要在展臺上裝一部電話或電腦，保持與技術部門或公司總部的聯系，以隨時解決客人的有關問題。展會觀眾對于展臺設計和宣傳文字的印象遠遠不及他們對展品的印象深刻：你的員工形象就顯得尤其重要，因為他們停留在展臺，成為公司形象不可分割的一部分。同時，他們使用符合當地習慣的語言進行交談的能力也十分必要；你可能需要聘請幾位翻譯或學生，以保證公司的參展形象。最后，最重要的一點是，你的團隊需要密切配合，并且非常熟悉相關產品/服務，對觀眾提供幫助。第八步 展前動員會應該在每次參展前召開一次動員會，在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺上工作的人員都應該參加。以下議程可供參考：介紹參展團隊的每一個成員，包括翻譯人員；檢查展臺、展品結構和平面廣告、展品布置；討論營銷計劃；重申每一位成員的目標；討論將用來展示或演示的產品；制定參展期間接待現有客戶的計劃；交待參展人員工作日程；討論接單條件和銷售流程；解釋如何與新客戶簽單；最后，討論如何與有購買力的潛在客戶進行有效溝通。參展人員的工作目標在重申公司參展目標的同時，明確每一位團隊成員在參展的每一時刻需要實現的目標。告訴他們如何在展臺上有效地工作，提醒他們，給來訪者留下一個好的印象只需要5秒鐘——所以，一定要隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉變。你的人員準備得越充分，獲得成功的機會就越大。第九步：展臺上的推銷工作有的參展人員可能不知道如何在展臺上進行推銷，還有的可能是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會觀眾和正確的銷售技巧對于幫助他們順利完成任務非常重要。最近一次針對決策人員的研究表明，他們當中有46%曾在展會上采購，有26%在最近一次參展活動中下訂單。因此，你的團隊在展臺上一定要爭取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購意向。推銷要點為了幫助你的人員做到這一點，就要和他們復習一遍展會推銷的三個基本步驟：自我推銷推銷公司推銷產品或服務對于有的員工而言，展會環境中最大的問題在于"自我推銷"，因此訓練他們如何與陌生人打招呼會有所幫助。此外，還要評估每個員工的人際交往技巧和語言技巧，著重訓練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對的形式，將一個內向的人與另一個外向的人結成對子，讓后者對前者進行指導。也有公司將銷售人員與技術人員搭配起來，形成最佳組合。此外，所有成功的參展商都會組織參展人員每天開會，以加強團隊精神。其次，"推銷公司"方面的工作在展會開幕前很早就已開始了。參展是公司采取的各種營銷手段中的一種，因此公司網站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、新聞發布，以及其它推廣活動共同形成了一家公司的知名度，從而轉化成為展會期間觀眾的信任度和認可程度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成一個整體。在今天的市場競爭中，觀眾的認可程度對參展公司的貢獻最大。最后一步，"推銷產品"，往往是最簡單的，因為大多數人都對產品有所了解。但是，從介紹產品到實現銷售并不是容易的事情，因為這與拜訪潛在客戶的公司進行推銷不同，你只有幾分鐘的時間把潛在客戶引導至展臺，證實他購買意向，進行有意義的洽談，獲得訂單信息，然后告別。再強調一次：你的員工對展會推銷要點掌握得越自如，就越有可能在參展期間取得成功。

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成功參展（第三部分）

成功參展營銷（第三部分）第十步：與媒體合作眾所周知，半數以上展覽會觀眾的參觀目的就是想看看有什么樣的 "新"產品和服務展出。"新"是如今傳播業最有效的辭令之一，也因此成為了展覽會的同義詞。因此，參展公司應在展會上推廣其新產品、新服務、新職員甚至新型設備。您可在展位上使用醒目的圖形、演示及其它有效方法來吸引觀眾的注意力。注意配上適當語種的譯文。經驗表明，讓觀眾參與其中的實際操作/互動式陳述會令他們對您的新產品或服務有更深刻印象，從而有助于展開更成功的推廣工作。新聞稿撰寫一篇介紹貴公司將推出的"新產品或服務"的新聞稿。有關新聞稿撰寫的一些建議如下：避免使用夸張的銷售術語（稱為"夸大其詞"），因為它們通常都不好確切翻譯；簡明扼要、側重事實；插入帶說明文字（字幕）的圖片；展前將新聞稿發給展會合作媒體；在因特網上公布；準備好將在展位上和展會媒體辦公室用的宣傳資料袋。新聞發布會您可能想在展會期間召開一場新聞發布會，其策劃工作應包括在展會開始之前發送特別邀請函、為VIP提供特別招待、公司領導人發言、印刷、電子和視聽輔助材料、食品與飲料及其它小物件（如展會紀念品）。成功的媒體關系對公司營銷工作的展開極為重要。第十一步：展臺上的期望管理如前面提到的，典型展會觀眾里只有15%在展會上產生一般的興趣，而10%會對展會上的產品、服務或者公司有特別的興趣。因此，你只能基于這10%的觀眾群體來作出你對目標銷售或銷售線索的預期。任何超過這一比例的有效聯絡/潛在客戶都是額外的收獲（也可能是團隊出色的工作成果）。預計展臺活動另一個重要的概念：你總體的銷售活動建立在展臺上工作人員數量以及他們與觀眾的互動能力基礎上的。例如：如果在你的展臺上需要花10分鐘和觀眾/潛在客戶來討論、演示產品并確認對方身份的話，那么每個團隊成員應該每小時大約得到6條銷售線索。但是，這卻沒有將休息、午飯時間考慮在內。所以，在這個例子里，每個員工每小時獲得4條銷售線索是比較合理的目標，將其乘以一個員工在展臺上的工作小時數后，你可以得到一個人總的銷售線索機會。把所有展臺工作人員的銷售線索機會加起來，你就可以得到你能從一個展覽會上獲得的最大化的銷售線索。在某些展覽會上，你也許收集潛在客戶的姓名地址以便在展后跟蹤，并加入到你的電郵數據庫。這種情況下，每小時獲得大量的銷售線索是可能的。事實上，讓一個人單獨負責將名址錄入到數據庫里是有用的。第十二步：拓展業務網絡，監測競爭對手拓展業務網絡是每個展臺工作人員的責任，包括管理層員工。與客戶、潛在客戶、媒體、學生還有行業領軍任務對面的會見對未來的銷售和公司的成長是非常有利的。因此，每天都要抽出一定的時間來執行這一重要功能。另一些員工的職責是觀察競爭對手在展會上的舉動。觀察他們的展臺活動，如果可能的話，拜訪一下你的競爭對手，學習他們是如何介紹、演示和銷售的。這對你公司的新員工尤其有幫助，因為這能讓他們觀察行動中的競爭者。第十三步： 會見你現有的客戶研究表明95%的決策者在展會上和他們現有的供應商見面。這也是為什么客戶的積極評價也是你展會營銷策略里重要的組成部分。如果你需要更多的動力，那就記住你的競爭對手正鎖定你現有的客戶作為他們的潛在客戶以實現業務增長。研究表明77%的決策者在他們上一次參加的展覽會上找到至少一家新的供應商。展覽會將眾多的相互競爭的公司匯聚在一起，這樣觀眾能在短時間里容易地對眾多產品和供應商進行比較。設法知道他們是否有什么特別的需求或對產品有什么問題，并讓合適的員工來回答他們的問題。別忽視這一重要的客戶行為，否則你的競爭對手就會乘虛而入。這就是大家知道的關系銷售。基于廣泛的研究，以下列舉出你的客戶拜訪你展臺的原因:了解相對他們現有產品/服務的最新潮流、趨勢、修改、改進等;看最新的產品供應;就設備升級或問題解決方案來會見技術代表;會見管理團隊;比較和評估競爭產品;社交性拜訪或出席一個招待活動;拓展網絡;采購新品第十四步：在展臺上招呼潛在客戶一個通用的準則是大多數展會上86%的觀眾具有購買力。這意味著他們要么能夠進行公司采購，要么能直接影響采購決策。因此，把來到你展臺上的每位觀眾都當作一個新的潛在客戶來對待。記住：如果有人肯花時間來拜訪你，這表示他對你的公司或產品已經有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在，并將其變成一種積極的關系對你的展臺銷售團隊是一個挑戰。研究還表明展會上94%的買家會比較類似產品，有時候他們這樣做只是為了確保他們將得到市面上最好的產品。很多時候，這類產品比較關系到你的員工和他們的推介行為，所以提醒他們態度要友好、知識要全面、介紹要簡潔。關于展覽會的另一個關鍵點是：只有（最多）15%的觀眾在被你的銷售團隊接近時感到自在。大多數觀眾更喜歡用他們的方式主動接近你的員工。一項針對參觀了展覽會但卻沒有達到其預期參觀目標的觀眾研究發現:(a) 16%的此類觀眾不信任展臺銷售人員，或在后者接近他們時感覺不自在。安排你的團隊員工離開展臺休息、放松、振作精神是個非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠的微笑。也請提醒他們讀懂觀眾的面部表情，不要去招呼那些站在過道的觀眾。(b) 28%的此類觀眾說當他們來到一個展臺時，沒人上前來幫忙。建議：有時候員工會忙與照顧其他的客戶/潛在客戶，沒法照顧到每個人。但是，如果你的銷售團隊將寶貴的時間花在彼此聊天或講手機的話，你就有浪費銷售時間的問題了。如果需要翻譯服務，可能沒有人能在那個時候來幫忙。當沒有和客戶談話時，員工應該站在過道邊上，這樣隨時可以招呼和確認可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費用除以開展期間的小時數，你就能立刻意識到展臺上每時每刻的價值所在。(c) 42%的此類觀眾感覺展臺上的銷售人員沒有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細傾聽潛在客戶說的話，并給予恰當的回答。第十五步：確認潛在客戶研究表明那些提供了正式員工培訓的公司在將展臺參觀者轉換成有價值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會是獲得高質量銷售線索的一個絕佳機會。一項最近的研究表明76%行政級的決策者在他們上次參加的展會上詢問了報價。同樣重要的是，51%要求銷售人員拜訪他們的公司。但是，并不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上作出購買決策-他們只希望比較公司/產品/服務/價格等。展臺員工應了解這點，并收集重要的銷售線索和情報，這樣可促進銷售聯系。定價信息，報價，未來的銷售電話都可以在這種方式下進行。時機也是最重要的條件之一，因為所有的展會銷售線索（或新的銷售機會）都有一個能最終實現的清晰的時間段。總結起來，對潛在客戶的確認由以下組成:確保對方對你的產品或服務有需求;確定對方有一個合理的采購時間段;確定對方有足夠的資金或預算確定對方有權利進行購買或有能力影響購買第十六步：對銷售線索進行分類有些公司采用一種"線索分類系統"來反映影響一個展會銷售線索的兩個重要變量：時間和金錢。參觀者將購買的產品或服務的時間框架是首要關鍵考慮因素，這樣你的公司才能及時給予答復。下一個考慮因素則是可能的采購金額，因為這通常會決定你公司在后續跟進時要投入的精力。以下是一個簡單的線索分類系統，世界各地的許多公司都可以使用："A" 類線索: 大金額，購買時間段短"B" 類線索: 小金額，購買時間段短"C"類線索:  大金額，購買時間段長"D"類線索: 小金額，購買時間段長這一分類流程的另一個原因也很簡單：展會結束后大家都精疲力竭，唯一需要我們立即采取行動的就是A類和B類銷售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進，那時候團隊經過一段休息精力也恢復了。許多公司采用基于互聯網的處理系統來保證線索能被妥善存儲、歸類和跟進。這些系統通常可自動準備給潛在客戶的信函，包括價格信息，并設定隨后與公司代表面對面的會見等。最后，也是最重要的，跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索，這樣你能衡量你最終在銷售方面的成功和總體結果。這能幫助你證明對展會投資的合理性，以及比較不同展會的參展效果。那些度量他們參展效果的公司通過展會實現的銷售比其他公司要成功得多。第十七步：在展臺上巧妙地工作研究證實我們在展臺上的最佳工作狀態最多只有4-6個小時。那之后，我們從生理到心理都開始變得疲憊。認知這一情況是很重要的。如果可能的話，安排你的員工最多在展臺上工作4個小時。缺水是另一個現實的問題。在展臺上工作時飲用大量的液態食品是很重要的-尤其是水。參展的人體工程學，即展臺上的特別需求，也是重要的。為達到最好的效果，每9平方米展臺面積上安排兩個工作人員。將展臺上的雜亂程度控制到最低程度，這樣展臺會更為整潔、更加安全。展會期間，員工應自始至終保持站姿，而不是坐著。因此，舒適的鞋是必不可少的。一些鍛煉可以幫助員工在身體上更舒適。不能在展會上用手機-除非是業務原因。展會上的每分鐘都太寶貴了，不能浪費在講手機上。最后，有些簡單的做法可能讓你的參展體驗更輕松：多準備一些名片、筆和備用的眼鏡、電池。第十八步：其他參展考慮因素資料95%的觀眾會索取銷售資料或信息。資料通常成本比較高，在展會上發放的投入產出比不太高。令人痛心的是，65%從展臺上收到的資料立即就會被扔掉。更有效的資料索取處理方式是得到參觀者的姓名、地址和電郵，把信息在展后通過電郵或郵寄方式發給他們。要知道能花時間來索取信息的觀眾應該對你的公司有真正的興趣，所以對此類觀眾的跟進是很重要的。此外，在自己的辦公室里收到你的資料創造了更好的閱讀可能性-事實上，研究表明這樣可以得到極好的閱讀率(20%)。而且你的公司也多了一個郵寄/電郵的聯系方式。旅行的影響由于展商和觀眾參加展覽通常都需要旅行，該產業帶來的經濟影響是顯著的。提前預定機票、酒店、租車和地面運輸、招待、用餐都是很重要的。事實上，在比較大的展會上，超過一半的觀眾的旅行距離超過2400公里。在小型展會上，43%的觀眾住在100公里半徑內。你公司目標營銷涉及的新產品介紹、品牌打造、市場滲透、促銷在總體上是基于地域范圍來規劃的，這些活動的時間也常常戰略性地和展會關聯起來。了解地區性或小型全國性展會的觀眾構成和使用語言在準備你公司的參展營銷計劃時是重要的。第十九步：最后的建議成功的業務是建立在關系上的。展會在全球都以在展商和觀眾之間締造良好的B-B關系而享譽。你不可能通過一個網站或一個銷售小冊子來營造面對面的關系。在最終的分析里，你公司參展的成功與你展臺員工如何與展會觀眾（你現在和未來的客戶）互動直接關聯！

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展覽有效-事實

展覽會更有效 – 這是事實展覽會在經濟衰退時期交付結果展覽會在經濟衰退時期繼續吸引高質量觀眾和首次參觀者。展覽會交付可證明的投資回報展覽會營銷是驅動最高投資回報的方法。展覽會產生銷售線索展會是繼公司自身網站之后的第二大銷售線索產生方式。展覽會交付新業務一個展會上77%的品質觀眾代表新客戶。展會加快銷售進程66%的銷售和市場經理說從展會上得到的銷售線索需要更少的銷售電話來。達成銷售,因為買家能在展會上見到銷售/技術員工，并見到了產品。展會提供所有重要的品牌體驗購買意向-顧客表達的產品購買興趣-在那些B2B展會上與一個品。牌積極互動的參觀者中通常比那些對品牌不了解的人高出34個百分比。展覽會構建關系活動營銷是加快和加深與目標觀眾關系的最好的方式。展覽會吸引買家和決策者超過80%的展會參觀者對展會上的購買決策具有影響力，55%在參觀后有購買計劃。

京禾展覽（北京）有限公司

專業組織及代理國際知名展覽會，主要從事大型境外展覽組織、國際展會咨詢、出國商務考察、出國簽證輔導、展臺設計搭建、海外市場推廣等國際商務活動。并主辦、承辦、協辦、組織高質量，高成交率的國際型展覽會。為我們會員企業開拓海外市場而提供優質的服務，我們主要業務有高端制造及智能工廠，智能制造，工業自動化機器人，空調制冷，冷凍冷藏冷鏈，物聯網物流運輸，環保、污水廢物回收處理，3D打印技術等國際展覽會。 我們的團隊已與全球多個國家和地區的官方及商業組織、行業商會建立了友好密切的合作，為我國的出口企業拓展國際市場提供更全面，更專業的服務。公司業務領域覆蓋亞洲、東南亞、歐洲、南美洲、北美洲、非洲、大洋洲及中東等國家和地區。